已报告结果
2+ GWLONGi 表示自 2018 年以来通过该关系供应了超过 2 GW 组件。该数字是品牌报告的累计供货量，并非经独立审计的终端客户销售。
案例背景
本案例为何重要：这并非一次性出货的成功故事。LONGi 与 BayWa r.e. Solar Trade 描述的是一种供应商与经销商关系：双方于 2018 年签署首份框架协议，累计供应超过 2 GW 的组件，并于 2024 年续约。对进口商而言，值得关注的不只是供货规模，还有哪些运营能力使持续供货成为可能。
有证据支持的合作进程
- 初步商业契合：BayWa r.e. Solar Trade 首席执行官称，他于 2017 年看到了 LONGi 的潜力，两家公司于 2018 年签署首份框架协议。
- 纳入产品组合：LONGi 成为 Solar Trade 产品组合中的主要供应商。截至 2024 年 6 月，LONGi 称已通过这一合作关系累计供应超过 2 GW 的组件。
- 渠道执行：Solar Trade 通过线下运营和网店网络向安装合作伙伴及大型项目供货。其客户范围从小型安装商延伸至工商业项目，包括规模超过 180 MW 的项目。
- 续约与产品开发：2024 年的协议续延了 Solar Trade 对 LONGi 产品组合的获取渠道，其中包括 Hi-MO X6 Max 背接触系列，使其能够针对住宅、商业和工业需求选择产品。
该模式看似奏效的原因
已公布的证据指向三项相互关联的机制。第一，经销商能够获得多种产品配置，从而服务不同规模的项目和不同的客户需求。第二，其市场渠道结合了安装商关系、项目销售和在线订购，而非依赖单一渠道。第三，双方在合作数年后续签框架协议，表明除产品表现外，合作的持续性和高层协调也很重要。
这些信息并不能证明该合作关系背后的具体商务条款。框架协议可以规定产品、预测、供货程序或客户协调方式，但公告并未公布相关条款。因此，ChinaBrandPath 将该框架视为双方建立了有组织、可重复合作关系的证据，而非任何特定利润率、区域权利或独家安排的证据。
供进口商审查的责任对照表
| 领域 | 有证据支持的职责 | 仍需确认的内容 |
|---|---|---|
| 产品与技术 | LONGi 供应组件，并持续开发产品以满足不同客户需求。 | 型号分配、技术培训、认证文件和变更通知程序。 |
| 市场渠道 | Solar Trade 通过线下销售和网店服务安装商及项目客户。 | 各国市场权利、客户归属、渠道冲突规则和销售目标。 |
| 供货执行 | 该合作关系支持了持续多年的累计供货。 | 预测频率、库存所有权、交期、付款条件和短缺情况下的货源分配。 |
| 服务与风险 | 来源提到供应商提供了有力支持，但未明确售后职责的分配。 | 质保处理、技术问题升级处理、退货、现场故障、保险和召回责任。 |
进口商核验清单
- 区分累计出货量、经核实的终端客户实际销售量和当前渠道库存。
- 确认拟议协议涵盖的具体国家、客户类型和具名客户。
- 检验产品组合是否符合经销商真实的安装商客户或项目储备。
- 以书面形式明确预测、库存融资、交付、质保和技术支持的责任归属。
- 明确续约依据，包括再次订货、终端销售、付款表现、服务质量和客户留存。
ChinaBrandPath 解读
可借鉴之处在于产品组合的获取渠道、专业渠道触达能力与持续运营协调三者的结合。2+ GW 这一数字是有用的规模证据，但仅凭该数字不足以证明经销商的盈利能力，也不足以证明任何特定国家的客户需求。
合作流程
BayWa r.e. Solar Trade 称其于 2017 年识别出 LONGi 的潜力，双方于 2018 年签署首份框架协议。LONGi 随后报告通过该关系累计供应超过 2 GW 组件。Solar Trade 通过线下运营和网店服务安装商与项目，2024 年续约继续获得 LONGi 产品组合，以满足住宅、商业和工业需求。
双方责任
公开证据支持的 LONGi 职责包括组件供应、产品组合开发，以及在框架协议下持续向合作伙伴提供相关产品。公开信息显示，BayWa r.e. Solar Trade 负责通过安装商、项目、线下运营和网店渠道将产品推向市场。公告未披露各国市场权利、目标、定价、库存所有权、预测、交期、技术培训、质保处理或营销资金安排；这些责任需在合同层面确认。
结果的局限性
2+ GW 这一数字是 LONGi 公布的累计供货口径。公告未披露终端销售、退货、毛利、国家拆分、渠道剩余库存，也未提供该框架本身导致该体量的因果证据。因此应将其视为规模与持续性的证据，而非完整的盈利案例。
进口商可据此作出决策的内容
进口商可用本案例检验拟议合作是否把可靠的产品供应与具名的安装商或项目渠道在多个订货周期中衔接起来。在复制该模式之前，应询问国家与渠道范围、库存责任、预测节奏、服务归属、销售证据和续约条件，而不是仅以出货量为成功衡量标准。
来源、方法与审查
主要来源： LONGi official European news release
已核查的来源：
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编辑负责人： ChinaBrandPath 编辑团队
除非明确引用了独立来源，否则所报告的数据仍属于所列来源的声明。分析将这些声明与 ChinaBrandPath 的运营解读分开。