工場の見積書は、販売代理店のビジネスモデルではありません。初回注文を確定する前に、双方で製品、価格の基準、引渡地点、支払スケジュール、チャネルルール、保証義務、将来の地域権に関する条件を共有記録として整える必要があります。未定義の項目が一つでも残る場合、輸入者はそれを無料とみなすのではなく、前提、コスト、担当者を設定すべきです。
このチェックリストは、製品が初期需要審査を通過した後の商業レビュー向けに作成されています。交渉を支援するものですが、仕向け市場向けにレビューされた契約書の代替にはなりません。
1. 見積範囲を確定する
以下を特定したバージョン管理済みの見積書を依頼します。
- 法的な販売者、請求主体、銀行受取人、製造主体。
- 正確なモデル、仕様、付属品、包装、同梱文書。
- 単価、通貨、見積有効期限、数量別価格区分。
- モデル、色、包装バージョンごとのMOQ。
- 金型、サンプル、ラベル、ローカライズ、認証費用。
- 生産リードタイム、生産能力の前提、季節的制約。
- 指定されたIncotermsルール、指定場所または港、ルールの年版。
「FOB China」は港、輸送手配、ルールの版を特定していないため不十分です。ICC Incoterms 2020 rulesは、指定された費用、リスク、義務を割り当てますが、支払、所有権移転、製品適合性、保証条件を定めるものではありません。これらは別途条項にする必要があります。
サプライヤーがDDPを提案する場合は、支払前に輸入者または申告者、通関記録、含まれる費用と条件付き費用、最終配送時の引渡しを特定するため、別途DDP quote auditを実施します。
2. 販売可能な1単位当たりの着地原価を算定する
運賃、関税、為替レートが変動した際に変更できるモデルを使用します。最低限、以下を含めます。
- 製品および包装費。
- 原産地側の輸送、輸出取扱、検査。
- 国際運賃および貨物保険。
- 関税、通関手数料、通関業者費用、還付不能税。
- 試験、登録、ラベル、マニュアル、現地包装作業。
- 仕向地での取扱、国内配送、保管、フルフィルメント。
- 前払金の支払日から現金回収までの資金調達コスト。
- 予想される破損、返品、保証対応の人件費、交換品、スペアパーツ。
- マーケティング負担、マーケットプレイス手数料、小売業者リベート、販売手数料。
予想総コストは、出荷数量ではなく販売可能数量で割ります。破損、デモ、交換、初期不良に2%を引き当てる場合、分母にはその損失を反映させる必要があります。運賃、為替レート、販売消化率、返品率について、基準、下振れ、ストレスケースを実行します。
3. チャネルのマージンウォーターフォールを検証する
売上税と予想プロモーションを反映した現実的な小売純価格から逆算します。小売業者またはマーケットプレイスのマージン、現地流通コスト、マーケティング、サービス引当金、販売代理店の目標マージンを控除します。残額が持続可能な着地原価の上限です。
次の4点を確認します。
- 通常の販促値引きに耐えられる製品か。
- 実際に必要なすべてのチャネル層に十分なマージンがあるか。
- 発売時の値引き、デモ、掲載、返品在庫の費用を誰が負担するか。
- ブランドが直接販売した場合、またはより低い価格で別のチャネルを任命した場合、どうなるか。
推奨小売価格はポジショニングの参考にはなりますが、顧客がその価格を支払う証拠でも、競争法が特定の価格慣行を認める証拠でもありません。再販売価格設定とチャネル制限について、現地の助言を受けてください。
4. マイルストーンに連動して支払条件を交渉する
前払金、残金、検査、書類リリースの各マイルストーンを記録します。各支払を発生させる事象を定義します。発注書の承認、サンプル承認、生産完了、検査合格、出荷、指定書類の受領などです。
残金の支払義務が発生する前に必要な証拠を定義するため、approved sample and bulk-production release workflowを使用します。
- 通貨、銀行手数料、為替変動リスクを確認する。
- 銀行受取人の変更には認証済みの承認プロセスが必要であることを確認する。
- 納期遅延、検査不合格、数量不足出荷に対する救済措置を明記する。
- サプライヤーが承認済み仕様を満たせない場合、前払金を返金するのか、または他の支払に充当するのか合意する。
- 将来の掛取引条件は、文書化されていない限り確実なものとして扱わない。
5. 注文の柔軟性と納入実績を定義する
MOQは、製品構成、カートン、交換在庫、予測精度と併せて検討します。合計注文数が管理可能でも、各色またはモデルのサブMOQが高ければ、滞留在庫が発生する可能性があります。サプライヤーが提示する最小数量を受け入れる前に、controlled first-order sizing methodを用いて、輸入者が拘束される上限を設定します。
注文締切、予測プロセス、承認済み変更、生産完了期間、分割出荷ルール、遅延通知に必要な証拠について合意します。測定可能な日付と場所を用いて納期遵守を定義します。防止可能なサプライヤーのミスが遅延を引き起こした場合、特急運賃、保管、再ラベル費用を誰が支払うのか明確にします。
6. 地域と独占権を分けて定める
地域条項では、国、顧客タイプ、指定アカウント、オンラインチャネル、越境販売、既存パートナーを定義します。そのうえで独占権について、何が独占対象で、期間はどの程度か、どの業績条件の下で適用されるかを明記します。
- 初回試行期間とレビュー日。
- 購入、販売消化、またはアクティブアカウントの目標。
- 双方のマーケティングおよびサービス義務。
- データおよび報告要件。
- 目標未達時の是正期間。
- 直接販売、入札、グローバルアカウント、マーケットプレイスに関するルール。
- 契約終了後の在庫、顧客、保証の取扱い。
曖昧な独占権と引き換えに、大規模な初回注文を行わないでください。透明性のある業績マイルストーンを設定した管理可能なパイロットは、双方を保護し、より長期の任命を検討するための証拠を生み出します。
7. 保証、返品、スペアパーツの費用を割り当てる
保証条項は、期間を示すだけでなく、運用上の疑問に答えるものであるべきです。
- 保証はいつ開始し、どのエンドユーザー証明が必要か。
- どの故障が保証対象で、どれが除外され、どれが誤使用として扱われるか。
- 顧客との診断、承認、修理、交換、連絡を誰が行うか。
- 人件費、部品、往復運賃、関税、廃棄費用を誰が負担するか。
- 各注文にどの交換在庫とスペアパーツが含まれるか。
- 技術的な質問や請求にどの程度の速さで回答する必要があるか。
- 契約終了時に未解決の請求をどう扱うか。
サプライヤーが交換部品を無償提供すると約束している場合でも、マージンモデルに保証引当金を設定します。現地の人件費、物流、停止時間、顧客との連絡には依然としてコストがかかります。
8. 契約に別紙を添付する
適切な場合、変動する商業上の詳細は本文の法的文言とは別に管理します。有用な別紙には、承認済み製品・価格表、仕様、地域・チャネル、注文プロセス、サービスレベルマトリクス、保証ワークフロー、スペアパーツ一覧、マーケティング上の約束、業績目標、コンプライアンス文書登録簿などがあります。
知的財産の使用、秘密保持、データ保護、製品変更、監査・検査権、リコール、保険、責任制限、紛争解決、契約終了についても、適格な法律専門家と検討してください。
注文前の最終チェックリスト
- 法的な販売者、支払受取人、ブランド権限を確認した。
- 注文するすべてのSKUに承認済み仕様とサンプル参照がある。
- Incotermsルールと指定場所が完全である。
- 着地原価モデルとマージンモデルに下振れケースが含まれている。
- 支払マイルストーンが証拠および受入事象に紐付いている。
- 地域、チャネル、直接販売、独占権の条件が明示されている。
- 保証対応の人件費、運賃、部品、回答時間に担当者が設定されている。
- コンプライアンス文書と残りの承認事項がモデルごとに一覧化されている。
- 初回注文が管理可能な商業テストとして規模設定されている。
- 未解決の前提に担当者と期限が設定されている。
Sources and tools: 引渡ルール上の責任についてはICC Incoterms 2020、製品別のEU関税、手続、要件についてはEU Access2Marketsを参照してください。現行の通関、税務、競争、契約上の取扱いについては、仕向け市場に精通した適格なアドバイザーに確認してください。
